Мечел-Сервис
Металлопродукция
от производителя
Телефон колл-центра
8 800 700 95 50
звонок по России бесплатный
География компании
или Закажите обратный звонок
12 октября 2017
В ближайшие 3-5 лет конкуренция будет идти не по наличию металла и цене, а по затратной части
Интервью коммерческого директора "Мечел-Сервис" Игоря Дорожкина журналу Металл-Курьер.



– Игорь Валерьевич, как оцениваете результаты продаж компании за 8 месяцев?

– "Мечел-Сервис" по итогам 8 месяцев 2017 г. незначительно увеличил объем продаж со складов по сравнению с аналогичным периодом 2016 г. Основной прирост продаж произошел за счет увеличения реализации балки, рядового листа, труб, проволоки Вр-1, метизов. По арматуре, балке, метизам мы по-прежнему являемся одним из ключевых игроков на рынке. Мы увеличили продажи балки более чем на треть по сравнению с прошлым годом.
Компания стабильно поставляет прокат для всех ключевых федеральных и региональных проектов.

– В 2012-2014 году компания активно оптимизировала сбытовую сеть, но за последние полтора года открыла ряд новых подразделений. Почему возобновили развитие?
– Мы открываем подразделения в «домашних» регионах, близких к нашим производствам, для сохранения и увеличения доли рынка. Потому что в ближайшие 3-5 лет конкуренция будет идти не по наличию металла и цене, а по затратной части. Наиболее эффективными и конкурентными будут те компании, которые максимально оптимизируют издержки, затраты на персонал, на содержание, перевозки и логистику, те, кто автоматизируют бизнес-процессы. Компании, которые будут продавать везде и далеко от завода-поставщика, не будут эффективными.
Поэтому мы открываемся в городах, где есть достаточное потребление металлопроката, и которые расположены недалеко от Уральского, «домашнего» для нас, региона. Это города, находящиеся от Челябинского металлургического комбината (входит в Группу «Мечел») в радиусе около 1500 км. Мы везем и на расстояние более 1500 км, но сравнительно немного и с хорошей доходностью, стараясь в дальних регионах продавать в основном металлопрокат сторонних производителей.

– Как выбираете город для открытия новой площадки?
–У "Мечел-Сервиса" уже давно нет идеи любой ценой занять в каком-то регионе долю рынка, снижая прибыль компании. Мы открываемся в небольших городах, в которых не присутствуют крупные федеральные игроки, но есть достаточное потребление металлопроката. В выбранном регионе мы выбираем партнеров, с помощью которых продвигаем нашу продукцию.

– Какой уровень металлопотребления в городе достаточен для открытия площадки?
– Думаю, что не совсем корректно привязываться именно к уровню потребления металлопроката, потому что важна, прежде всего, экономическая эффективность подразделения. Подразделение с большим складом и полным штатом сотрудников (менеджеры, юристы, логисты, служба безопасности) по определению не будет окупаться в небольшом городе. Поэтому, скорее, имеет смысл говорить о численности населения города, в котором предполагается открыть подразделение, и наличии контрагентов, готовых покупать у нас металлопрокат. Небольшое подразделение с одним-двумя сотрудниками будет работать достаточно эффективно, обеспечивая необходимые базовые потребности контрагентов в городе, а если нашим партнерам понадобится расширенный сортамент, их заказы обеспечат более крупные подразделения в ближайших городах. В принципе, мы рассматриваем возможности открытия подразделений в городах с численностью населения от 300 тыс. человек, так как у нас накоплена статистика условного потребления металлопроката на душу населения, что позволяет нам делать выводы о перспективах развития продаж.

– Приведите, пожалуйста, примеры успешного выхода на новые рынки?
– Например, мы вышли на рынок Набережных Челнов – город с населением более 500 тыс. человек, в котором расположена большая часть промышленности республики Татарстан. В Челнах высокая конкуренция, но здесь мы специализируемся на балке и листах, поскольку эта продукция востребована местными заводами металлоконструкций.
Дальше – Киров, это небольшой рынок с невысокой конкуренцией. Здесь мы больше ориентированы на строительный прокат и не претендуем на значительные доли рынка, как, например, в Набережных Челнах с заводами металлоконструкций. В Кирове мы продаем сравнительно небольшие объемы металлопроката, но с наценкой, значительно превышающей среднюю по компании, имеем продолжительные и устойчивые связи с клиентами, что обеспечивает высокие показатели эффективности.
Тобольск – это город с большой стройкой, там сегодня группа «Сибур» строит комбинат «ЗапСибНефтехим». Мы открыли там свое подразделение именно для того, чтобы максимально оперативно снабжать металлопрокатом строящийся комбинат. Когда стройка закончится, подразделение будет реорганизовано. Но я не исключаю открытия новых подразделений рядом с новыми крупными строящимися объектами.

– Как вписывается в стратегию сокращения издержек открытие новых подразделений?
– Наша стратегия проста - мы находим партнеров в небольших городах, где "Мечел-Сервис" еще не присутствует, размещаемся на их производственных площадках, минимизируя свои затраты, но развивая продажи. В таких городах потребление металлопроката недостаточно для открытия полноценных филиалов со всеми службами: коммерческими, юридическими, логистическими и т.д. По сути, такие площадки – это удаленные склады наших крупных подразделений. Они не претендуют на продажи 5-8 тыс. тонн, как в городах нашего базового присутствия. Их объем продаж – около 1-1,2 тыс. тонн в месяц, со сравнительно высокой маржой. Новые подразделения окупаются, они достаточно рентабельны в структуре "Мечел-Сервиса".

– На каких условиях работаете с партнерами?
– Для нас идеальный партнер – производственное предприятие с собственными складскими площадками с возможностью обработки металлопроката и имеющее собственное потребление металла того сортамента, который предлагает «Мечел-Сервис». Мы предлагаем партнерам возможность работы на условиях ответхранения или аренды, а также по комбинированным схемам. Для нас это разновидность условий оплаты за площадку. Различаются они тем, что при аренде, независимо от того, заполняем мы эти площади металлом или нет, мы за них платим. При ответхранении мы платим за входящую, или проданную, тонну металла. Договор аренды чаще всего заключается на крытые помещения, обеспечивающие сохранение потребительских качеств продукции.
Выбор партнера зависит от ряда факторов, среди которых для нас особенно важны логистические возможности склада, стабильность работы инфраструктуры склада и экономическая составляющая.

– Кто осуществляет продажу металла при ответхранении?
– Мы производим продажи самостоятельно.

– Какие преимущества получает партнер?
– Партнер получает загрузку складских мощностей и занятость персонала, возможность расширять свой перечень продукции нашим металлопрокатом, а также увеличение потока покупателей на свой склад.

– Как долго такие условия работы могут быть интересны "Мечел-Сервису" и рынку?
– Достаточно долго с учетом тех преимуществ, о которых я говорил. Сегодня торговые дома металлургических комбинатов и федеральные сбытовые сети уже присутствуют во всех крупных городах. Открывать полноценные представительства в каждом маленьком городке – неэффективно. Поэтому федеральные игроки продолжат присутствовать в крупных городах с большим потреблением, а небольшие города всегда останутся за небольшими региональными торговцами. Таким образом, возникает сотрудничество, которое выгодно и нам – крупной компании, и региональной компании-партнеру.

– Где еще планируете открывать новые подразделения?
– Планируем вернуться в Ижевск. Здесь, как в любой столице региона РФ, достаточно высокая конкуренция, но мы не планируем занимать значимых долей рынка. Мы рассчитываем более оперативно выполнять текущие заказы наших клиентов.
Сейчас поставки в Ижевск осуществляются со складов подразделений компании, которые находятся в близлежащих городах.

– Когда это произойдет?
– Планируем открыть подразделение или в IV квартале текущего года или в I квартале следующего. Причина проста: зима – не сезон. Мы ожидаем сезонного колебания цен, хотя в этом году возможно значительного снижения и не произойдет, и достаточного предложения на рынке, чтобы наполнить склады новых подразделений интересным по себестоимости металлопрокатом.

– На какой уровень продаж в Ижевске рассчитываете выйти?
– Сегодня в России практически невозможно значительно прирасти в продажах, не теряя в прибыли. Поэтому продажи в Ижевске будут до 1-2 тыс. тонн в месяц через пару лет.

– Расширение сервисных операций – одна из стратегических задач компании, но за последний год "Мечел-Сервис" ввел только оборудование для ленточнопильной резки, почему?
– Мы запустили эту услугу не в одном и не в двух городах. Мощности расположены преимущественно на Урале. Мы режем и рядовой прокат, и качественные стали. Обороты по резке растут. Не скажу, что они занимают доминирующую роль в доходе компании, но на высококонкурентных рынках это приносит прибыль.

– Какие сервисы, кроме ленточнопильной резки, еще запускали? Как они загружены сегодня и будут в ближайшей перспективе? Оправдались ли ожидания?
– Принято решение сосредоточить максимум металлообрабатывающих мощностей на площадях Челябинского металлургического комбината. К примеру, правильно-размоточные станки, которые раньше работали в подразделениях «Мечел-Сервиса», сейчас перевезены в Челябинск и фактически сформировали на ЧМК новый цех. Это позволяет значительно более эффективно загружать бунтовые мощности завода и формировать многопозиционные партии размотанной арматуры для отправки в регионы РФ. Концентрация размоточных мощностей в целом повышает рентабельность продаж арматуры, снижает объемы складских остатков, ускоряет их оборачиваемость и позволяет оптимизировать численность персонала на складах компании.

– Какие сервисы планируете внедрить в перспективе 1-2 лет? Какие из них можно будет отнести к современным?
– В настоящее время имеет смысл говорить, скорее, не о реальных сервисах (металлообработка), а о виртуальных: мы сейчас активно занимаемся проектом создания собственного интернет-магазина, который заработает уже в ближайшее время. В рамках сервиса будет "личный кабинет", где покупатели смогут сделать заказ, оплатить его карточкой, зарезервировать металл, посмотреть наличие, самостоятельно выписать счет, посмотреть акты сверки. Это будет интернет-помощник. С одной стороны, это упростит клиентам взаимодействие с нашей компанией, с другой, – позволит разгрузить наших менеджеров по продажам.

– Какими Вы видите перспективы развития торговых компаний в России с точки зрения сервисных операций?
– Наша компания изучала опыт западно-европейских металлоторговых сетей. Видя примеры, мы понимали, к чему придет и российский рынок. Металлоцентры в Европе – другие. У нас завод может сам продать металл на крупный проект, а может через трейдеров. В Европе же производитель всегда отгружает продукцию на металлоцентры, а они никогда не отгрузят потребителю металлопрокат без обработки. Поставщик ее отшлифует, просверлит, порежет, покрасит и отгрузит как готовую деталь. Рабочему на объекте останется только ее "закрутить". И это будет продукт с высокой добавленной стоимостью.
В России же пока доминируют либо сервис "получил с завода вагон, отгрузил пачку", либо базовые услуги по металлообработке. Например, в нашей компании есть резка, размотка, упаковка, доставка и т.д. Эти сервисы могут оказывать клиенту, если он запросит, практически все федеральные и региональные сети. Но в России еще нет той культуры сервиса, когда строитель вечером дал проект металлоцентру, а утром получил готовую конструкцию или детали у себя на объекте. Поэтому развитие сервисов происходит медленно и точечно.
Мы к этому придем, возможно, через 10-20 лет. Чтобы движение происходило, необходимо стремление не только металлоцентров, но и заводов, конечных потребителей. Заводы должны понять, что трейдеры – это не те, кто забирают у них "хлеб" и добавленную стоимость. Это их ключевые потребители, которые обрабатывают металл и продают уже свой продукт с добавленной стоимостью. А конечные потребители должны быть заинтересованы получать уже готовый металл, который нужно только собрать, а не обрабатывать, то есть не закупать арматуру у завода вагонами, а получить сразу готовый каркас у металлоцентра.

– Сегодня производители и торговые компании много внимания уделяют развитию интернет-торговли. Насколько это эффективно сегодня?
– Мы считаем, что торговля уходит в е-коммерцию. Еще 7-8 лет назад, когда объем продаж металлопроката через электронные торги был сравнительно небольшим, мы уже активно в них участвовали. Сегодня электронная торговля увеличилась в разы. Чтобы оперативно реагировать на предложения поучаствовать в торгах, мы создали внутреннюю инфраструктуру: в каждом регионе у нас есть ответственный специалист, электронно-цифровые подписи, доступы ко всем основным площадкам. Сегодня на электронных торговых площадках мы чувствуем себя очень уверенно и забираем значительную долю лотов.
Мы считаем, что через 5-8 лет существенная часть продаж металла уйдет в интернет-магазины. Ведь интернет-магазин – это та же оптимизация затрат, прозрачность ценообразования и ускорение бизнес-процессов.

– Какие ИТ-технологии уже сегодня используете для организации эффективной работы складов, и соответственно интернет-магазина в перспективе?
– Это система цифрового штрихкодирования, мы одни из первых, кто ее внедрил в России. Благодаря этой системе мы видим движение металла в единой цепочке: комбинат – склад – потребитель. Кроме того, мы очень продвинулись в системе складской логистики, а также в скорости инвентаризации складов. Система цифрового штрихкодирования позволяет выполнить инвентаризацию за сутки, а раньше это занимало неделю.

– Как долго внедряли систему?
– Система внедряется поэтапно с 2012 г.

– Как Вы считаете, несет ли угрозу существованию независимых торговых компаний активное развитие интернет-продаж производителями и популяризация универсальных электронных торговых платформ?
– Это сервисы (а мы говорим, прежде всего, о развитии интернет-продаж производителями) для клиентов, которые готовы ждать заказ от момента плавки до отгрузки, причем такие платформы эффективны не для всех бизнесов (например, для части строителей это будет вряд ли актуально в ближайшей перспективе). Так или иначе, эти услуги уже оказывались, а электронные платформы - это важно, прежде всего, для управленческого учета производителей, а для конечных покупателей - это более удобная схема взаимодействия с производителями. Не видим угроз для вторичного рынка.


Вернуться в список новостей